小礼品代发:开淘宝网店前一定要做好策划与营销推广

2020-07-29 23:44:03 文/小礼品代发        16414 阅读

小礼品代发:2010年初开始做淘宝,到今已是10年,回首一望也仅是一瞬,许多兄弟进入电商行业也都超过十年了吧?

马爸爸说研究别人怎么失败,比研究怎么成功有用,人都是差不多的,别人会犯的错,自己也可能会犯,知道别人因某错误而败,那尽可能避免犯类似的错误,就增加了成功的概率。

不少兄弟分享了不少关于如何成功的经验,方法,也给我很多的收获和启发,我呢分享分享过去十年,犯过的一些错误吧,希望也能给你一些启发,避免类似的错误。

毕竟,从他人的错误中学习成长的成本要比从自己身上学低不少。

一)

11年的双十一,我们没有做太多的策划与营销推广,结果却远超我的预期,这让我想着12年双十一的小目标一天干它个200万!

到了12年双十一前夕我们也学着一些大卖家做策划与预热,我们是照葫芦画瓢,从10月开始的感觉就是:这里,这个,可以学这家这么做!

小礼品代发:找了个乌克兰模特与一个摄影工作室拍片,到修图上架已近10月底,视觉上也没达到预期;

通过目标销售额,拆分产品销量,根据预测转化率,拆分流量任务,眼看蓄水期的流量,这差距挺大,而工厂订单已经开始出货,是按照两百万目标备的货;

流量与预估差距较大,咋整呢?

找了一家卖流量的运营商,买了30万元的流量,那种流量老玩家应该知道什么原理的;

小礼品代发:双11那一天,还临时找了10多个大学生客服,提前培训了一天,买好了零食泡面准备大战一夜;

然,那一晚,凌晨1点后旺旺声、键盘声,越来越少,我的心,慌了,做了一个决定:增加直通车投入,那一天直通车又花了10来万;

截止到23:59,销售额:78万元啊JB万!

这一战,相当于花了七八十万做了七八十万,恩!还有两百来万库存。

二)

小礼品代发:次年!

痛定思痛,决心稳扎稳打,一个款一个款打造,效果不错,有两个款均出了10多万单。

年底总结,我和团队其他几个人木桶原理啦,SWOT啦,一顿猛如虎的分析,得出一个当时满意的结论:

供应链、现金流、库存太受制于工厂,爆款款式码段随时断货,但长尾库存却很多,利润都被这些库存吃掉了,因此,我们应该自己做厂!

还找了个的明证:你看A家和工厂交叉持股深度合作,小单极速反应供应链就是成功的。

说干就干!

春节一过就找到了之前合作的一个工厂朋友,凑了一笔钱投入做工厂,模式上多数生产我们的订单,也接一些其他公司的订单,除了我家的独家款其他开发款式再去分销平台做分销让其他卖家卖,增加工厂的销量。

小礼品代发:想着很美好,现实很头疼!

这一年,我这擅长的是运营推广的人,被工厂各类琐事搞的够呛,要顾店铺运营又要顾工厂生产开发,别的不说,这中间的时间精力就是无形巨大的消耗。

虽,这一年店铺成绩不错,回想过来,有时候并不是自己厉害,而是赶上了大势;

但,生产管理真的一件极其不容易的事,各类问题频出,想着有这样的厂了可以大力开发款了,实际上,有一半以上的款,开发费用都没赚回来。

恩!又是赚了库存,店铺的库存加上工厂端的库存,还有各个供应商的应付账款!

后面没多久,再痛定思痛,亏钱清算完结了这个厂。

三)

小礼品代发:一老同学找到我,希望一起合作搞普洱茶。

他拥有云南茶科所很好的资源,可以借此高新技术和科学成果直接做产品研发,再和在西双版纳的资源工厂合作生产,通过电商销售。

我想,自己云南人,又喜欢喝茶,确实想做茶也有一段时间,苦于没有切入口;

上学时候哥们虽没深交,但也感觉是个踏实真诚的人,现这也是一个机会嘛,电商运营我擅长也有人,产品普洱茶的生产他有优秀的资源搞定,挺好。

就和他投入了百把万,我投了大头他小头,我只负责电商营销运营,他负责其他部分,后买了一个商标就开始搞了起来;

第一年就搞的不错,虽没赚多少利润,但没有亏损,很不错的起步;

第二年就开始奇怪,虽销售额继续涨,但没利润分,一番分析之后,总感觉成本有些不合理,一些支出不合理,但普洱的成本构成又不标准,虽喜欢喝,却也不懂,也没研究。

后面,确实发现了一些不合理的资金流向,大意是投了钱、干了活没分到钱,原因是其他成本支出了,哥们在昆明买房买车(那时房价现在一半不到)据说不错。

随后,我跟他结束了这个项目的合作,最近几年店铺就他自己运作了,目前也还在。

四)

以上这三个我的真实故事呢,其中的一些细节也好,涉及的人、事等肯定也可以有良好的解决方案,但这个可能不是最重要的,那是什么?

我觉得,这三次犯错的共性均是:去做能力圈外的事情,或自己还没搞懂的事情。

过去十年,做能力圈外、不懂的事,除此之外,其实还有不少;

按我夫人的话说:你搞的这些事情获得的收益,还没有那年买的那个房子涨幅高!

人性的弱点,就是容易高估自己,容易膨胀,而天意人心,就是对膨胀的人打击来的特别快。

慢慢的,其实也有感觉到,但还没有形成自己的原则,希望自己日后对能力圈外的事慎重。

当然,我们每个人能力圈的边界随着学习与积累是在扩大的。而除了在能力圈之外犯错,我在能力圈内同样也有犯错!

五)

在我所做的类目中,通过品类大盘数据分析,看到某个叶子类目的机会,比如过去几年的增幅较好,再通过子类目的产品竞争环境分析,可以看出某个产品是否值得做,这是经常使用的一种市场分析方法。

我看到一个我们类目的一个产品,很有潜力,产品开发生产来说是完全没问题的;

简单做了下推广预算,当前的竞争环境下,同样的产品要做到稳前三名需要花30来万;

我思考了几天,和当时的收入相比是否值得开发推一个新产品,经过思考后决定:不做!

原因也很简单,会吃掉现在的利润,好不容易日子好过一点。

就这样过去三个来月,一直有继续关注这个产品TOP5的链接,抓取他们过去俩月的单品数据,经过观察和分析,结论是确实值得做。

但,现在要稳做到前三,预算至少增加一倍,估计得要五六十万,这一次再三思考后,还是决定做。

开启推广一顿操作后,两个半月时间,确实做到前三了,可这一次,成本确实比半年前预估多了不少,假如那时候就开始做,可能用不到20万。

这是一次典型的,在能力圈内,错失机会而增加成本的犯错经历。

六)

过去这些年,还有一类错是我们运营推广中经常犯的,我也犯过多次这样的错误,那就是错推产品。

早些年有一次,我推了一个网红款;

开始通过直通车测图,点击率也算OK,接着就开始进入推广期;

通过补单和直通车的配合,搜索流量也起来了,但如果要稳住起来的流量级别,补单量减不下来了,或者说减下来搜索就会掉;

原因当然很简单,转化率一般嘛!

当时做了一个错误的决定,再拉一段时间,先把流量稳住且再提高一些,转化率比竞品弱,流量不低销量也能不错,所以就补单不减,直通车增加;

结果也很打脸,这个款推广下来,一算账,不赚钱反而有亏损,且耗费了时间精力资金人力等;

先不说因流量带来关联成交的好处,就那个款的情况来说,当时的决策是不对的;

这就是一厢情愿的侥幸心理,那就没有侥幸了!

只要当时减少或即时砍掉推广成本,那,这个款就可以是有利润的;

七)

这两个案例,都是在能力圈内犯的错,一个是错失机会的错误,一个是错推产品的错误,随之产生的都是相应的代价。

能力圈的边界会扩大,我们的欲望也会扩大,也就可能会犯错,而在能力圈内,我们依然会犯错,总结错误,归类错误,使之变成你的做事原则;

并尽可能的做到知行合一的按原则做事,避免再次犯错,避免犯从他人身上学到的错误,不是为了赢,而是为了不败,从而增加赢面,就像芒格所说的:

知道那里会挂掉,我就不去那就好了。

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